DISCが営業チームでこれほど効果を発揮する理由

営業は、パーソナリティが数字に直接表れる数少ない仕事の一つです。そして重要なのは営業担当者のパーソナリティだけではありません。あらゆる商談では、二人の人間が互いを読み取っています。見込み客のスタイルを読み取り、それに合わせてアプローチを調整できる営業担当者は、常に一つの売り方だけをする担当者よりも売上を伸ばす傾向があります。その結果は、マネージャーが予測会議で説明責任を負う指標にも反映されます。

このような読み取りに役立つ実践的なツールの一つが、DISC性格診断テストです。営業現場で重要となる理由は二つあります。

1. DISCは、ほかの性格分類システムよりもその場で活用しやすい。 Myers-Briggsは、よく知られたパーソナリティのフレームワークの一つで、4つの異なる選好対から成る16の明確なタイプに人を分類します。16タイプすべてを学ぶには相当な努力が必要であり、見知らぬ相手との通話中にその知識を応用するには、さらに大きな努力が求められます。 DISCでは、「相手のペースが速いか」と「タスク重視か人重視か」という二つのシンプルな観察に基づく、4つの主要スタイルを用います。そのため営業担当者はモデル全体を頭に入れたまま、会ったばかりの相手にも活用できます。
2. 問うのは本人が何をするかだけで、その根底にある動機ではない。 Enneagramのような、ほかの人気のあるパーソナリティのフレームワークは、行動の背後にある隠れた動機や恐れに注目します。こうした深さは、掘り下げる時間を取れるコーチングやキャリア開発では価値がありますが、営業担当者が一度も会ったことのない相手との30分間の営業電話で読み取るのは、ほぼ不可能です。DISCは観察可能な行動に焦点を絞るため、この問題を回避できます。行動こそ、営業担当者が実際にその場で見られる唯一のものだからです。

営業の観点から見るDISC性格診断テスト

では、DISC診断とは、具体的にどのようなものでしょうか。 職場向けに特別に設計されたDISCは、個人の生来のコミュニケーションスタイルと仕事のスタイルを測定するための行動プロファイリングツールです。行動を次の二つの軸で分類します。 

• ペースが速く自己主張が強いか（「すぐにやろう」）、それとも慎重で熟慮するか（「考える時間が必要だ」）。
• 焦点がタスクに向かうか（「これは収益にどう影響するか？」）、それとも人に向かうか（「チームはこれをどう感じるだろう？」）。

この二つの軸を組み合わせると、4つの主要な仕事のスタイルが導き出されます。ほとんどの人は、そのうち一つにほかより強く傾きます。DISCはDrive、Influence、Support、Clarityを表します。これらの仕事のスタイルはそれぞれ、営業現場で分かりやすい形で現れます。

4つのDISC営業スタイル

Drive：ペースが速く、タスク重視

Driveタイプの人は、決断力があり結果を重視します。営業チームでは、生来のクロージング役として映るかもしれません。高い目標を掲げ、外からあまり後押しされなくてもそれを追いかけます。Driveが高い営業担当者は、停滞した商談を再び動かすために電話をかける人であることが多く、他のスタイルなら簡単に譲ってしまいかねない利益率を守るよう、条件面でも確かな自信をもって交渉します。一方で、同じせっかちさのために、早い段階で反論や懸念を明らかにできたはずのヒアリング質問を飛ばしてしまうことがあります。

Driveが高い見込み客は、相手にも同じペースを求めます。短く要点を押さえた営業提案と迅速な決断を望みます。そのため、関係構築や細部の説明に長く時間をかける営業担当者は、提案が本格的に始まる前に相手の注意を失うことがあります。 

Influence：ペースが速く、人重視 

Influenceタイプの人は、見込み客を生み出す担い手です。営業現場でも特に優れたネットワーカーであることが多く、Influenceタイプはエネルギッシュで人を引きつけます。その魅力と気軽な会話は、商談の初期段階で場を引っ張ることがよくあります。自然に人とのつながりを築き、他の担当者ならはるかに苦労しなければ得られない温かい紹介や推薦を生み出すことにも長けています。Influenceタイプの営業担当者の注意点は、良い会話が実際以上の進展に見えてしまい、商談が実態より進んでいるように映ることがある点です。

Influenceが高い見込み客も、購買側で人間関係を重視します。数値だけでなく、会話でどのように感じたかに基づいて購入を決めることが多いため、その楽観性とエネルギーに合わせられる営業担当者は大きな優位性を得られます。 

Support：安定したペースで、人重視 

忍耐強く信頼できるSupportタイプは、時間をかけて関係を育むことに長け、購買決定へと導くプロセスを丁寧に進めます。Supportが高い営業担当者は、報告事項がなくても通話の合間に連絡を入れ、顧客が質問するために必要な時間を十分に提供するかもしれません。そのため、他でより押しの強い営業担当者に嫌な思いをした顧客は、こうした担当者の前では安心しやすいのです。価値の高い顧客アカウントにはSupportタイプが必要です。長期顧客のロイヤルティとエンゲージメントを維持してくれるからです。弱点があるとすれば、商談を実際に成約させるために必要なプレッシャーをかけることをためらう場合がある点です。 

Supportが高い見込み客も、何かにコミットする前に同じ忍耐を向けてもらう必要があります。信頼関係が十分に確立される前に決断を急がせようとする営業担当者は、相手を永久に失う可能性があります。 

Clarity：安定したペースで、タスク重視

Clarityタイプの人は、取り組むことすべてに規律と正確さをもたらします。Clarityが高い営業担当者なら、正確なCRM記録を維持し、信頼性の高い予測を提出することを期待できます。また、提案書も十分に詳細であるため、法務部門や調達部門から質問付きで差し戻されることはめったにありません。細部への注意と専門知識によって信頼を得るため、技術営業や購買プロセスが複雑な業界で力を発揮する傾向があります。ただし、即興的な雑談にはあまり積極的でないかもしれません。新しい見込み客との関係構築には、ほかのスタイルより時間がかかる場合があります。 

Clarityが高い見込み客は、決断する前に細部まで徹底的に確認します。詳細なデータと、すべての質問に対する完璧な回答を求めます。中身を伴わない自信満々の提案は、営業担当者の信頼性を損なうことになります。 

DISC性格診断テストが営業チームに役立つ方法

「正しい」営業担当者のスタイルは一つではなく、どのタイプも営業職で大きな成功を収めることができます。しかし、自分自身の仕事のスタイルを知り、商談相手のスタイルを読み取れるようになることで、難しい会話ははるかに進めやすくなり、営業関係の土台となる信頼を築けます。チームメンバーがDISCから得た洞察を実践すると、次のような変化が起こります。

1. 担当者が全員に同じ売り込み方をしなくなる

ほとんどの営業担当者は、目の前の買い手を読み取るべきだとすでに知っています。これは標準的な営業研修の内容です。より難しいのは、それを一貫して実行することです。特にプレッシャー下では、本能に任せてしまい、見込み客が実際に必要としている方法ではなく、自分なら売られたい方法で売り始めるリスクがあります。DISCは、関係性の初期、あるいは最初の数分間でも、見込み客を素早く信頼性高く「タイプ分け」し、最大の効果が得られるよう自分のスタイルを調整する方法を営業担当者に提供します。

2. 買い手が実際に受け止められる形で反論に答えられる

人は誰もが、自分自身のスタイルを通して聞いたことを受け取ります。そのため、同じ反論への同じ回答でも、相手によって受け止められ方はまったく異なります。懸念を示すDriveタイプの買い手が求めるのは、直接的な答えと次に進む道筋です。問題は解決です。そこで何段落にもわたる正当化で返せば、単なる焦りから相手を失いかねません。同じ懸念を示すClarityタイプの買い手は、おそらく回答を裏づける詳細と証拠を探しています。自信はあっても曖昧な安心材料では、納得してもらえません。DISCは、同じ誠実な回答を、その特定の買い手が実際に受け止められる形で伝える方法を営業担当者に教えてくれます。

3. 適切な担当者が適切な商談を担当する

たとえば、1人のマネージャーが通話中に承認できる小規模なSaaSサブスクリプションのような単一の買い手との商談は、早く成約する傾向があり、先に動いた営業担当者が通常は競合に勝ちます。これはDriveまたはInfluenceタイプの営業担当者が本来得意とする領域です。一方、B2Bのエンタープライズ商談は、はるかに長い営業プロセスをたどる傾向があり、多くの場合6か月以上かかります。成約には、調達、法務、そして複数の関係者すべての承認が必要です。SupportとClarityの営業担当者は、そのような長期にわたってじっくり進む関係性の中で、自分に合った役割を見いだすことが多いでしょう。

4. マネージャーが補完的な強みを備えたバランスのよいチームをつくれる

営業現場のリズムは、創業チームが生き残るために必要だったものを中心に、早い段階で決まることがよくあります。事業を軌道に乗せるために強引に成約を取る必要があったチームは、大量かつ迅速な成約を重視する文化をつくりがちです。これは、当然ながらDriveとInfluenceの営業担当者に有利です。しかし、最初の100社の顧客を獲得するために企業が必要とするスタイルの組み合わせが、その顧客を維持するために必要な組み合わせと一致することはほとんどありません。Driveが高い営業担当者だけで構成された現場は、目標をすぐに達成しても、獲得した顧客を維持することに苦労するかもしれません。SupportとClarityスタイルが大半を占める現場は、長年の顧客を見事に大切にする一方で、新規顧客の獲得をほとんど追求しない可能性があります。 チームのマッピングをDISCの視点で行えば、チームのスタイルが集中している領域と不足している領域が分かります。これによりマネージャーは、営業サイクルの全段階をカバーし、プレッシャーがかかったときにもより強く対応できるスタイルを補強できます。

5. 報酬体系があらゆるタイプの貢献を評価し、意欲を高める

DISCは、異なる行動スタイルが本来得意とする具体的な役割に報酬体系を合わせ、公平な総報酬環境を整えたいマネージャーにとって有用なデータを提供します。たとえば、次のような例があります。 

• Driveタイプは、上限のないコミッションや新規顧客の成約に対する積極的なボーナスに意欲を高める可能性があります。
• Influenceタイプは、短期的で対象を絞ったインセンティブ、ゲーム化された報酬、チームベースのボーナス、そして高いエネルギーを維持するための頻繁な支払いがあるコミッション体系に意欲を高める可能性があります。
• Supportタイプは、より高い基本給と、アカウント維持ボーナスやカスタマーサクセス指標のような、小規模で安定した変動報酬を好むかもしれません。 
• Clarityタイプは、主観的な裁量ボーナスよりも、正確な指標（利益率の実現や予測の正確性など）に連動する、透明性が高く計算式に基づいたコミッション体系を好む可能性があります。 

6. 各担当者に響くコーチング

コーチングと営業チームのスキル向上を効果的に行うことは、すべての人に一つのマネジメントスタイルを適用することでは決してありません。優れたマネージャーは適応します。DISCプロファイルは、一人ひとりに対してどこから始めるべきかを示す有用な地図になります。 

• Driveタイプは、直接的で結果に焦点を当てたフィードバックに最もよく反応し、曖昧になった瞬間に関心を失う傾向があります。
• Influenceタイプは、評価とエネルギーによって力を発揮します。成功を常に前面に置くコーチングは、彼らの勢いを維持します。
• Supportタイプは、より落ち着いた支援的な会話と、考えを整理するための少しの時間を好みます。また、一貫性を保つマネージャーを高く評価します。
• Clarityタイプは詳細を求め、会話にデータ、構造 、論理を取り入れると最も積極的に関わります。

営業担当者がすでにいる地点で向き合うこと、つまりDISCがまさに提供する読み取りを活用することで、チーム全体のエンゲージメントが高まり、成長も速まります。

7. パイプラインの数字に表れる前に燃え尽きを見抜く

燃え尽きた営業担当者の典型的なイメージは、アウトバウンド活動が減り、会議でも上の空に見える人かもしれません。しかし、このイメージはすべてのスタイルに当てはまるわけではありません。燃え尽きに向かうストレスを抱えたDriveタイプの営業担当者は、むしろ逆のパターンを示すことがよくあります。成約率が低下していても、より大きな数字を追い、より長時間働きます。ペースを落とすことは、彼らにとって負けることのように感じられるからです。燃え尽きに向かうInfluenceタイプの営業担当者は、人と関わらない仕事から特に手を引くことが多く、すべての会話では以前と同じようにエネルギッシュに見えながら、フォローアップや事務作業を後回しにします。こうした兆候は、研修で探すように教わったイメージと一致しないため、見逃しやすいものです。営業担当者のスタイルを知ることで、何かがおかしいときにマネージャーはより早く気づけます。四半期目標の未達や退職願につながるずっと前に、早めに静かに声をかけることができるのです。

より強い営業チームはDISCの理解から始まる

優れた営業成果は、適切な人を適切な商談に配置し、その人が反応する方法でコーチングを行い、対応する顧客を読み取れるよう支援することにかかっています。DISCは、これらすべて、そしてさらに多くを実現するための行動に関する洞察を営業チームに提供します。画一的なアプローチではなく、実際に仕事を担う人々に合わせて、営業リーダーが戦略、コーチング、コミュニケーションを調整できるようにします。

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