Por qué DISC funciona tan bien para los equipos de ventas

Las ventas son uno de los pocos trabajos en los que la personalidad se refleja directamente en las cifras, y no importa solo la personalidad del representante. Cada operación implica que dos personas se interpreten mutuamente. El representante que puede identificar el estilo de un cliente potencial y adaptar su enfoque suele vender más que quien siempre presenta su propuesta de una sola manera, y los resultados se incorporan a las métricas que un gerente debe defender en una reunión de previsiones.

La prueba de personalidad DISC es una de las herramientas más prácticas para este tipo de interpretación, por dos razones importantes en un equipo de ventas:

1. DISC es más fácil de aplicar sobre la marcha que otros sistemas de personalidad. Myers-Briggs, uno de los marcos de personalidad más conocidos, clasifica a las personas en 16 tipos distintos formados a partir de cuatro pares de preferencias independientes. Aprender los 16 requiere un esfuerzo real, y aplicar ese conocimiento a mitad de una llamada, con un desconocido, requiere aún más. DISC trabaja con cuatro estilos principales basados en dos observaciones sencillas: el ritmo de una persona y si su atención se dirige a las tareas o a las personas. Esto significa que un representante puede tener todo el modelo en mente y usarlo con alguien a quien acaba de conocer.
2. Solo pregunta qué hace una persona, no qué la motiva en el fondo. Otros marcos de personalidad populares, como el Enneagram, analizan las motivaciones y los miedos ocultos tras el comportamiento de una persona. Esa profundidad es valiosa en el coaching o el desarrollo profesional, donde hay tiempo para profundizar, pero es casi imposible percibirla durante una llamada de ventas de treinta minutos con alguien a quien el representante nunca ha conocido. DISC evita ese problema porque se centra en el comportamiento observable, y el comportamiento es lo único que un representante realmente puede ver en la sala.

La prueba de personalidad DISC en términos de ventas

Entonces, ¿qué es exactamente la evaluación DISC?  Diseñada específicamente para el lugar de trabajo, DISC es una herramienta de perfil conductual que se utiliza para medir el estilo natural de comunicación y trabajo de una persona. Clasifica el comportamiento según dos ejes: 

• El ritmo y la asertividad de una persona («hagámoslo») frente a lo reflexiva y cuidadosa que es («necesito tiempo para pensar en esto»).
• Si su atención se orienta hacia las tareas («¿cómo afecta esto al resultado final?») o hacia las personas («¿cómo se sentiría el equipo al respecto?») .

Representar esos dos ejes produce cuatro estilos de trabajo principales, y la mayoría de las personas se inclina más hacia uno que hacia los demás. DISC significa Drive, Influence, Support y Clarity. Cada uno de estos estilos de trabajo se manifiesta de forma reconocible en un equipo de ventas.

Los cuatro estilos de ventas DISC

Drive: ritmo rápido y enfoque en las tareas

Las personas que se identifican como Drive son decididas y están orientadas a los resultados; puede que las observe como las cerradoras naturales de un equipo de ventas. Establecen objetivos ambiciosos y los persiguen sin necesitar mucho impulso externo. Un representante con alto Drive suele ser quien toma el teléfono y hace que una operación estancada vuelva a avanzar, y negocia con verdadera confianza, manteniéndose firme en las condiciones de un modo que protege el margen que otros estilos podrían ceder con demasiada facilidad. La otra cara para un representante Drive es que esa misma impaciencia puede llevarlo a pasar por alto preguntas de descubrimiento que habrían revelado antes una objeción.

Un cliente potencial con alto Drive quiere el mismo ritmo de la otra parte de la mesa. Quiere una presentación de ventas breve y directa, y una decisión rápida; un representante que se demora demasiado en crear conexión o en los detalles puede perder su atención antes de que la presentación siquiera empiece. 

Influence: ritmo rápido y enfoque en las personas 

Las personas que se identifican como Influence son quienes generan oportunidades en su embudo de ventas. A menudo son las mejores personas para establecer contactos del equipo, y quienes tienen Influence son enérgicos y atractivos; su carisma y facilidad de conversación suelen conquistar una sala en las primeras etapas de una operación. Crean conexiones de manera natural y tienen habilidad para generar presentaciones cálidas y referencias que otros representantes tendrían que esforzarse mucho más por conseguir. La otra cara para un representante Influence es que una conversación sólida puede parecer más avance del que realmente representa, por lo que a veces una operación parece estar más avanzada de lo que está.

Un cliente potencial con alto Influence se centra de forma similar en las relaciones desde el lado de la compra. A menudo toma una decisión de compra basándose tanto en cómo se siente una conversación como en las cifras que tiene delante, y un representante que iguala su optimismo y energía cuenta con una ventaja real. 

Support: ritmo constante y enfoque en las personas 

Los tipos Support, pacientes y confiables, son hábiles para cultivar relaciones con el tiempo y cuidan la manera en que avanzan hacia una decisión de compra. Un representante con alto Support podría hacer seguimiento entre llamadas incluso cuando no hay nada que informar y dar a un cliente todo el tiempo que necesite para hacer preguntas, por lo que los clientes que han tenido malas experiencias con vendedores más insistentes suelen relajarse con ellos. Conviene tener a una persona Support a cargo de cuentas de clientes valiosas porque mantiene leales y comprometidos a los clientes a largo plazo. Si hay un punto ciego, es que los tipos Support pueden ser reacios a ejercer la presión que una operación a veces necesita para cerrarse. 

Un cliente potencial con alto Support necesita que se le extienda esa misma paciencia antes de comprometerse con algo. Un representante que intenta forzar una decisión demasiado pronto, antes de establecer adecuadamente la confianza, puede perderlo para siempre. 

Clarity: ritmo constante y enfoque en las tareas

Las personas que se identifican como Clarity aportan disciplina y precisión a todo en lo que trabajan. Puede contar con que un representante con alto Clarity mantendrá registros precisos en el CRM y ofrecerá previsiones que se sostienen, con propuestas tan exhaustivas que los equipos jurídico y de compras rara vez las devuelven con preguntas. Se ganan la confianza mediante su atención al detalle y experiencia, y suelen destacar en ventas técnicas o sectores con procesos de compra complejos. Sin embargo, puede que les entusiasmen menos las conversaciones informales espontáneas. Crear conexión con un nuevo cliente potencial puede llevarles más tiempo que a los otros estilos. 

Un cliente potencial con alto Clarity revisará cada detalle antes de tomar una decisión. Quiere datos detallados y una respuesta irrefutable para cada pregunta; una presentación segura sin contenido detrás le costará al representante su credibilidad. 

Cómo ayuda la prueba de personalidad DISC a un equipo de ventas

Ningún estilo es el vendedor «correcto», y todos los tipos son capaces de lograr un gran éxito en una función de ventas. Sin embargo, conocer su propio estilo de trabajo y poder interpretar a la persona del otro lado de la operación hace que esas conversaciones difíciles sean mucho más cómodas y ayuda a construir la confianza en la que se basan las relaciones de ventas. Así es como se ve cuando los miembros del equipo ponen en práctica sus conocimientos de DISC.

1. Los representantes dejan de presentar a todos de la misma manera

La mayoría de los representantes ya saben que deben interpretar al comprador que tienen delante. Es capacitación estándar en ventas. La parte más difícil es hacerlo de forma consistente, especialmente bajo presión, cuando existe el riesgo de que prevalezca el instinto y el representante empiece a vender como le gustaría que le vendieran a él, en lugar de centrarse en lo que el cliente potencial realmente necesita. DISC proporciona a un representante una forma rápida y fiable de «clasificar» a su cliente potencial en los primeros días, o incluso minutos, de una relación y adaptar su estilo para lograr el máximo impacto.

2. Las objeciones se responden de una manera que el comprador realmente escuchará

Cada persona filtra lo que escucha a través de su propio estilo, por lo que la misma respuesta a la misma objeción puede recibirse de forma completamente diferente según quién esté al otro lado. Un comprador Drive que plantea una inquietud quiere una respuesta directa y un camino a seguir: problema resuelto; un representante que responde con párrafos de justificación puede perderlo por pura impaciencia. Un comprador Clarity que plantea la misma inquietud probablemente busca detalles y pruebas que respalden la respuesta, y una seguridad confiada pero vaga no lo convencerá. DISC le indica a un representante cómo dar la misma respuesta honesta de una forma que ese comprador en particular realmente pueda escuchar.

3. El representante adecuado termina en la operación adecuada

Una operación con un único comprador, como una pequeña suscripción de SaaS que un gerente puede aprobar en una llamada, suele cerrarse rápido, y el representante que actúa primero normalmente se adelanta a la competencia. Ese es el territorio natural de un representante Drive o Influence. En cambio, una operación empresarial B2B suele avanzar por un embudo mucho más largo, a menudo de seis meses o más, con compras, el área jurídica y varios interesados que deben aprobarla antes de que se cierre algo. Los representantes Support y Clarity suelen encontrar su lugar natural en esas relaciones más largas y de evolución lenta.

4. Los gerentes pueden formar un equipo equilibrado con fortalezas complementarias

El ritmo de un equipo de ventas suele establecerse desde el principio, normalmente en torno a lo que el equipo fundador necesitaba para sobrevivir. Un equipo que tuvo que cerrar ventas con firmeza solo para poner en marcha el negocio tiende a crear una cultura de alto volumen y cierres rápidos, lo que favorece por defecto a los representantes Drive e Influence. Sin embargo, la combinación de estilos que una empresa necesita para conseguir sus primeros 100 clientes rara vez coincide con la que necesita para conservarlos. Un equipo formado enteramente por representantes con alto Drive puede alcanzar sus objetivos rápidamente y luego tener dificultades para retener a los clientes que consiguió. Uno dominado por los estilos Support y Clarity puede cuidar magníficamente a los clientes de larga trayectoria y rara vez perseguir algo nuevo. Mapear las preferencias del equipo a través de la perspectiva de DISC muestra a un gerente dónde se concentra el equipo y dónde es insuficiente, para que pueda desarrollar los estilos que cubran cada etapa del ciclo de ventas y respondan mejor cuando llega la presión.

5. Las estructuras de compensación recompensan y motivan todo tipo de contribución

DISC proporciona datos útiles para los gerentes que buscan establecer un entorno de remuneración total justo que alinee las estructuras salariales con las funciones específicas en las que sobresalen naturalmente los distintos estilos conductuales. Por ejemplo: 

• Los tipos Drive pueden sentirse motivados por comisiones sin límite y bonificaciones agresivas por cerrar nuevos clientes.
• Los tipos Influence pueden sentirse motivados por incentivos específicos a corto plazo, recompensas gamificadas y bonificaciones de equipo; una estructura de comisiones con pagos frecuentes para mantener su alta energía.
• Los tipos Support podrían preferir un salario base más alto y componentes variables menores y constantes, como bonificaciones por retención de cuentas o métricas de éxito del cliente. 
• Los tipos Clarity pueden preferir una estructura de comisiones transparente y basada en fórmulas vinculada a métricas precisas (como la obtención de margen o previsiones exactas) en lugar de bonificaciones discrecionales subjetivas. 

6. Coaching que conecta con cada representante

El coaching y la mejora de habilidades de un equipo de ventas nunca consistieron en aplicar un único estilo de gestión a todas las personas. Los mejores gerentes se adaptan, y un perfil DISC le ofrece un mapa útil para saber por dónde empezar con cada persona: 

• Los tipos Drive responden mejor a comentarios directos y centrados en los resultados, y suelen perder el interés en cuanto usted se vuelve impreciso.
• Los tipos Influence prosperan con el reconocimiento y la energía, por lo que un coaching que mantiene los logros en primer plano conserva su impulso.
• Los tipos Support prefieren una conversación más tranquila y de apoyo, además de algo de tiempo para procesar, y valoran a un gerente que se mantiene coherente.
• Los tipos Clarity quieren los detalles y se implican más cuando usted aporta datos, estructura  y lógica a la conversación.

Encontrarse con cada representante donde ya está, que es exactamente la interpretación que DISC está diseñado para ofrecerle, genera mayor compromiso y un desarrollo más rápido en todo el equipo.

7. Detectar el agotamiento antes de que aparezca en las cifras del embudo

La imagen típica de un representante agotado es alguien cuya actividad de contacto saliente disminuye y que parece desconectado en las reuniones, pero esa imagen no se ajusta a todos los estilos. Un representante Drive estresado que se dirige al agotamiento suele mostrar el patrón contrario: persigue cifras más altas y trabaja más horas incluso cuando su tasa de cierre cae, porque para él reducir el ritmo se siente como perder. Un representante Influence que se dirige al agotamiento a menudo se retrae específicamente de las partes del trabajo que no involucran a personas, dejando de lado el seguimiento y las tareas administrativas mientras sigue pareciendo igual de enérgico en cada conversación. Estas señales son fáciles de pasar por alto porque no coinciden con la imagen que se le ha enseñado a buscar. Conocer el estilo de un representante permite a los gerentes detectar antes cuándo algo no va bien, para poder hablar con él discretamente a tiempo, mucho antes de que se convierta en un trimestre incumplido o una carta de renuncia.

Los equipos de ventas más sólidos empiezan por comprender DISC

Los buenos resultados de ventas dependen de asignar a las personas adecuadas a las operaciones adecuadas, formarlas de una manera a la que respondan y ayudarlas a interpretar a los clientes a quienes atienden. DISC proporciona a un equipo de ventas el conocimiento conductual para hacer todo esto y más. En lugar de un enfoque único para todos, proporciona a los líderes de ventas las herramientas para adaptar la estrategia, el coaching y la comunicación a las personas que realmente hacen el trabajo.

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